马红兵

上文中我们介绍了这家企业在全国共有11个总经销商，117个地区性经销商，1280个二级经销商。
对于总经销商的代理价格是所在地市场价格的90%，地区性经销商代理价格是所在地市场价格的95%，二级经销商代理的价格为所在地市场价格的97%。并且各类经销商的代理价格还可以随销售量的增加而降低。销售量又分为1个月销售量、连续销售量等不同，降低的代理价格幅度也不同。每一款产品对于不同级别的经销商又分别在销售量上设立了5档。单一产品销量与代理价格升降幅有关，经销商总销售量与总代理价格也有关。之所以制定这样较为复杂的经销商回报，就是鼓励经销商多销售公司奶制品，从而在销售中获得更好的利润和回报，刺激经销商的积极性。
我们可以想象一下，132类产品在这样一个经销体系下，光是计算经销商回报率就将是：∑（这里是产品循环从1到132）∑（这里是总经销商循环从1到11）∑（这里是销售量档级从1到5）（Y（这里的Y是每一种产品的销量）×（90-∑（这里是销售量相关的进一步折扣）））＋∑（这里是产品循环从1到132）∑（这里是总经销商循环从1到117）∑（这里是销售量档级从1到5）（Y（这里的Y是每一种产品的销量）×（95-∑（这里是销售量相关的进一步折扣）））＋∑（这里是产品循环从1到132）∑（这里是总经销商循环从1到1280）∑（这里是销售量档级从1到5）（Y（这里的Y是每一种产品的销量）×（97-∑（这里是销售量相关的进一步折扣）））。
尽管该企业实行的是一个季度给经销商回馈一次的做法，可是在计算经销商回报率和具体数值方面还是经常出错，不是多给了就是少给了。多给经销商自然是没有意见，可是企业自身吃亏，少给经销商就会发函致询，搞的双方都不愉快，最后公司还要赔礼道歉。

靠手工和人力完成这样的计算量，先不要说在这个计算的基础上，公司的管理层做什么产品销量分析，经销商业绩分析，公司业绩预测等分析，就是能按时统计出来已经是一件不容易的事情。

针对公司的这种在经销商管理上的现状，公司接受了我的建议，采用一套OLAP工具，在我们为经销商管理建立的管理模型上，不但快速实现了公司对经销商的销售回报管理，同时在这个基础上能够实现多种数据分析、价值挖掘等功能。例如，实现产品地区销售状况分析；产品规格市场接受力分析；公司各类产品销售、生产预测分析；经销商业绩分析；公司各大区销售业绩及人员绩效分析等等。（当然这样的数据分析及价值挖掘并非只是可以应用在这一个环节，而是可以应用在几乎所有企业的所有生产、销售、市场、服务等环节中。后面的同一企业的不同应用案例说明了这一点。如果读者对此感兴趣，请与我联系）

我们为该企业针对销售返利建立了算法模型，并且应用Applix公司的TM1这个目前市场表现俱好的 OLAP工具，开发了经销商回报数据统计分析系统。

我们共建立了近二十个维度来满足该企业在经销商管理上的需求。这些维度是：年份维度（包括季度和月份）、地区维度、经销商维度、代理商维度、产品分类维度、产品维度、计划产量维度、产量维度、销量维度、节假日维度、促销活动维度、产品销售地维度、经销商折扣维度、客户维度、发票号码维度、客户分类维度等等。

通过建立多维的数据结构，将企业的相关数据采集到该数据结构中，就可以解决任意的查询请求。当然查询的结果，有的是直接数据采集值，但更多的是应用OLAP技术，加上特定的算法而派生出来的数据值。

例如，企业想知道在某段时间，某一品种的产品在某个地区是超市销售效果好呢？还是食品店销售好？那么只要我们调出相应的年份、地区、客户分类、产品分类、销量、经销商、经销商折扣等维度就可以轻易得到企业想了解的统计分析后的数据。

再例如，某总经销商某天向企业发了一张申请更优惠的折扣电函，市场部及总经理办公会要讨论是否满足这个总经销商的要求，及回复函还要给出充分的理由说明。这时市场部相关人员需要调出该经销商的销售业绩汇成报表拿到总经理办公会上讨论。具体做法就是调出经销商分类、经销商、产品、销量、产品销售地、经销商折扣等维度就可以将所得到的数据汇总成为多张不同分析角度得到的数据报表及图形。

在安排物流工作中，该企业的物流部门的人员，只要查看企业销售预测就可以制定具体的物流计划。因为在销售预测中，什么产品，什么地区预计需求量，企业实际生产量、哪些总经销商、经销商他们的销售预测这些数据都一清二楚。这些数据都是OLAP系统根据以前的实际数据在预测模型算法下得到的。预计的准确率通常由所选择的算法本身决定，预测的数值可信度由我们加以保证。在这样的数据环境下，物流部门的运输计划的制定就提高了针对性、准确性和效率。同时该系统对企业的生产、管理发挥了很大的促进和推动作用。
再一个例子就是，如何具体计算某个经销商的回报。
以前手工计算经销商的回报时，即烦琐又繁杂。因为当初与经销商签定合同时，经销商的回款帐期都不相同，时间长了，经销商数量多了，难免有遗漏计算的，有的给算重复了，因为帐期长计算时也检查不出来。另外在计算时，由于经常将经销商的回扣率张冠李戴，也是时常有多算少算，引起经销商投诉的情况。
应用OLAP后，由于建立了经销商回报模型，基本不用财务人员干预，系统自动按照事先定义的规则，在对应的时间将每一个经销商的回报都计算的清清楚楚，明明白白。同时系统还可以按照财务及相关人员的请求，灵活地定制不同格式的报表。（本来我是想将一些计算操作界面，和报表在这展示给大家，但是厂商没有同意，所以抱歉了读者）系统通过不同主题的分析，可以将经销商的销售业绩及状况进行预测，而这些预测的结果又反过来对产品生产起到了计划作用。
OLAP应用在我看来要从解决实际问题入手，通过解决企业的一个一个实际存在的人工无法实现的问题，显示出其强大的作用。尽管OLAP系统或工具有强大的制表功能，但是对数据的分析，通过分析找到数据组成及数据问题却是OLAP的核心功能。