2008年05月07日 10:18:31
一篇小短文
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商业保险市场的春秋战国时代 ——评商业保险的新营销模式 随着国内保险市场人们对保险的认识提高，随着保险市场本身的逐步完善及各类保险产品的逐渐丰富，保险市场的份额也在逐年快速递增和扩大。再加上保险行业的对外开放及准入制度的完善，不但国内企业踊跃加入到保险行业中来，国外大量的保险企业也纷纷而来，都想在中国的保险市场开拓一片天地，瓜分中国这块2007年保费达到7035.8亿元，并保持每年以25%的速度增长的保险蛋糕。根据保监会的统计资料，全国共有69家保险公司，其中有37家外国保险公司在华开展业务。保险代理机构有1684家，保险经纪机构有357家，其中外资有5家。 一、保险公司的营销模式 1. 中资公司的营销模式 中国保险行业几十年来在发展过程中固定下来了一种业务模式，就是所谓的店面模式，即投保人到保险公司的受理大厅去办理相关的保险事宜。但随着保险代理人及保险经纪人的出现，这种模式尽管被保留了下来，但是目前国内更多的保险业务却是用另外一种模式完成的。中资保险公司目前大多普遍采用的保单销售方法还是传统的一对一销售或叫面对面销售法，保险代理人通过销售保单提取佣金。只是随着保险市场的成熟与发展，这种营销模式从过去的单打独斗，演变成为了以团队为基础，以小组或一个带头人为基础，进行的团队业绩考核制度。这种营销模式通常是从代理人的亲朋好友开始，如果谁陌生拜访做的好，就有可能在业绩上实现突破。 2. 外资公司的营销模式 外资保险公司则更多的是采取陌生电话拜访，以赠送短期意外伤害险作为突破，划定潜在客户人群进行销售的营销业务模式。这种营销模式注定了外资保险企业一定会先在经济发达地区开展业务，并锁定这些地区的职业白领做为他们的客户方向。这个时代对于任何一家保险公司来说，客户信息的获取都不是什么十分困难的事情，客户信息可以通过购买获取，也可以通过多种手段自己获取。 二、保险代理机构的营销模式 1. 广泛采用的营销模式 由于保险法规定，保险代理机构至少要捆绑一家保险公司的产品，也就是说保险代理机构所销售的保险产品应该是某一家或几家的产品，保险代理机构本身不具有独立推出保险产品的职能。所以保险代理机构在营销中广泛采用的业务模式其实和保险公司没有根本性的区别或差别。 2. 悄然兴起的营销模式 最近有机会接触了一家商业保险代理机构，叫做——北京XX保险代理有限公司，在和该公司的几个总监级人士聊过后，慢慢清晰了该公司的营销模式。从严格意义上来说，该公司的营销模式并没有什么别出心裁的地方，无非是一种变相的直销模式，就是在一个地方租一套房子作为办公场所，其实和直销模式中开体验店的做法如出一辙，然后就是交300元加盟费，尽管不怎么叫，只说是资料和培训费，其实是换汤不换药。然后就是洗脑，将自己的这套营销模式说成是保险行业最革命的、最先进的营销模式。当我问他们其主要赢利模式是不是还是从投保人投保的保单中分割利润，他们对这一点也丝毫不回避。（因为盈利途径只有这种，回避也是没有丝毫意义的）在这里我没有丝毫批判这种营销模式的想法，反倒认为直销模式可以复制在许多的行业的商务运作模式中，成为许多行业新业务模式的学习榜样。 写到这，不由得我不思考一个问题，什么才是保险行业，特别是商业保险业正确的营销模式？商业保险应采用何种方法在即满足广大投保人基本利益的同时，又可以持续性地不断发展壮大自己？ 三、正确的保险市场营销模式 尽管这些年来人们的保险意识在不断加强，但是客观地说，保险业务具有它一定的知识性，同时随着各保险公司分红型保险产品、理财型保险产品的不断推出，人们选择保险产品的余地似乎加大，特别是在选择商业保险产品感到无从下手。今后金融行业的混业经营会给投保人带来更多的产品选择困惑。 一个好的保险代理人，不管他（她）是在保险公司还是在保险代理机构从事商业保单销售业务，他（她）首先都应该给自己一个明确的定位，并将自己努力打造成为一名他（她）客户的财产保障师和财务理财师的角色。他（她）应具有对各类面临的客户有保险链条环绕的设计能力，并可以在短时间内判断客户的保险风险。也就是说，保险代理人应具有运用掌握的保险产品，在客户已有部分社保、或商保的保障基础上，为客户设计一个完善的商业保障产品计划，使得客户在应对各类风险出现时客户的个人损失降小在最低范围内的能力。 也许很难在保险行业为某一家保险公司或保险代理机构清晰地定义它们的营销模式，在保险市场处于春秋战国的今天，可以这样说营销模式是你中有我，我中有你。这也正是保险公司或保险代理机构难以形成自己核心竞争力的原因之一。因为制度可以被复制，营销模式可以被复制，客户资料信息可以被复制，组织结构可以被复制，产品可以被复制。 |
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